地毯式追踪术（第1页）

"地毯"式追踪术

"地毯"式追踪法又称之为"闯见访问法"，这是推销大师原一平认为最笨但最有效的方法。这种寻找客户方法的理论依据是“平均法则”。其原理是：如果访问是彻底的，那么总会找出一些准客户，其中总会有一笔成交。换句话说，推销人员所要寻找的客户，平均分散在某一特定的区域或所有的人当中。

为此，推销员在不熟悉环境或推销对象的情况之下，可以直接访问某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，进而寻找自己想要的准客户。

推销员采用"地毯"式追踪客户，首先要有合适的“地毯"。也就是推销人员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售范围对象。如果推销人员毫无目标，则犹如大海捞针，难得找到几位客户。

此种方法适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必须的各种服务。如推销各种家庭生活用品、意外保险服务等。实践证明只要推销人员，善于掌握时机，“地毯”式追踪也是一种无往不胜的成功方法。

有些成功的推销人员认为，当客户家里的门铃被他们按响时，推销员总是好像听到自己口袋里金钱的响声一样，特别兴奋。

但是，“地毯”追踪客户的最大缺点在于它具有盲目性。采用“地毯”式方法寻找客户，通常是在不太了解或是完全不了解的情况下，进行的访问。尽管有的推销员在访问前做了某些准备，但仍然难免会有盲目性。如果推销员过于主观，发生判断错误，则会浪费大量的时间和精力。

此外，在很多情况下，有些人不喜欢不速之客。由于在使用“地毯”式追踪客户时，推销员没有事先通知客户。而访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的。客户往往表示拒绝接见，从而给工作带来很大的阻力，也会给推销员造成很大的精神压力。

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