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四、神奇的定价策略

小福特接连出招，他上台后的另一新招是——实施高明的定价策略，企图以此胜出。到底何为高明的定价策略，恐怕小福特自己也未必心中有谱。但是，他知道有人是这方面的高手，请他出面，定能有所见效。这个高手就是韩森。

2001年底小福特上任的第二天，他就将价格大师韩森推上了福特汽车营业收入管理副总裁的位子。受到重用的韩森为了报答知遇之恩，废寝忘食之后设计出了一套令人耳目一新的定价策略。这套策略的核心思想是——好钢用在刀刃上，把钱花在最需要、最值得的地方。事实证明，这套高明的定价政策的确相当奏效，不仅让福特汽车在2002年别人都在降价的时候能够持续不降价，依然在市场上风度翩翩，更神奇的是，到2003年的时候价格还能继续往上攀升。这在当时“9.11”事件发生后日益不景气的汽车市场，的确实是个了不起的成绩。据统计，到2003年第一季度，福特每部车的营业收入增加了868美元，达到21716美元，比通用汽车整整多出1400美元。

韩森实施的这项神奇的定价策略的具体运作过程是：福特汽车每天收集经销商的销售资料，输入电脑模式以预测用何种奖励方法可以创造最佳的业绩。电脑分析的结果可以让行销人员明白哪种汽车在哪个市场需要促销，而哪些汽车不需要。举例来说，畅销的爱仕小型休旅车每部只有1000美元的提成，但是不好卖的依普拉可以提成3000美元，福克斯等毛利微薄的车种提成就比较少。通过用电脑分析测试可以为福特选择一种最佳的促销方式，这样一来福特的促销费用比通用汽车少300美元，平均每部为3800美元。

这种神奇的定价策略仅仅在2003年的第一季度就为福特汽车贡献了大约2.6亿美元的利润，并且扩大了福特的市场占有率。小福特对这一政策的成果表示了充分地肯定，他说：“这套策略让我们把小钱变成了大钱。”

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