§不该退让的原则全脑博弈推动客户的左脑思考向右脑发展（第1页）

§不该退让的原则——全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展

某化工企业需要引进西门子先进的、高效率的流水线设备，谈判时，该企业的采购经理提出了一个小小的要求：“目前，我们企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”

面对客户的请求，西门子高级商务代表做出了经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定会问我，中国宏观调控了中国企业，与我们会有关系吗？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，你们上亿的项目，怎么着也不缺这100万元的口呀，您说呢？”

最终，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。

案例分析

在销售过程中，面对客户提出的不能接受的要求，销售代表要能够充分发挥自己的全脑优势，反驳客户的要求，促进成交。这个案例就是全脑博弈的一个典型案例。

在案例中，某化工企业需要引进西门子的设备，但他们提出了一个要求：“企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控……”这是客户在以足够的左脑分析来影响销售代表，通过对处境的、可以理解的分析让销售代表让步。通常，销售代表为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，这是一个全脑销售博弈的经典体现。

这个要求对于西门子的销售代表来说是不能接受的，但反驳客户的要求是需要技巧的，既不能得罪客户，还要让客户心悦诚服地接受。西门子的销售代表的回答就十分巧妙，他首先分析了自己的处境，反驳了客户的要求，这是左脑能力的体现。后半部分的回答则体现了销售代表是高度的右脑使用者：“我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢……”这个回答就是高级的左脑向右脑的转换过程，目的在于推动客户的左脑思考向右脑发展，让左右脑销售博弈的魅力得到了完美的体现。

可见，在销售中，遇到类似问题时，销售代表一定要能及时掌握对策，用全脑博弈的智慧控制销售的进展。

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