§委婉催促帮助客户下定购买决心（第1页）

§委婉催促，帮助客户下定购买决心

有很多销售人员在接近客户、说服客户的过程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。

与客户沟通的最后阶段，也是销售人员帮助其下决心的时候。下面是一些常见的行之有效的方法：

1.汇总获得认同的利益

销售员：“……这台传真机有30页A4的记忆存档装置，您再也不用担心因纸张用完而收不到重要的信息了，能杜绝您延误商机的烦恼。同时，价格方面您也是非常清楚的，我给您的是最优惠的价格……”

销售员将产品的优点汇总，让客户感觉到物有所值，促使其坚定购买意向，做出成交决定。

2.敦促提问法

“您对包装有什么要求？”

“把货运到什么地方？”

“您什么时候需要它，两天后到行吗？”

“您需要什么服务？”

“您是刷卡还是现金支付？”

当你对客户有一定把握的时候，简单而直接地提出订单要求，就可以把订单签下来。

3.征询意见法

有些时候，销售人员并不能确定客户的购买意向。在这些情况下，最好能够使用征求意见法：

“陈先生，这本书对你的工作很有帮助吧？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”。如果能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。

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