§利而诱之商战无敌（第1页）

§利而诱之商战无敌

“利而诱之”是商战必胜的法宝。俗话说，“无利不起早”，正是这个道理。

顾客是商业活动的主体，而顾客所好是多方面的。

1．求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用，讲求适用、耐用、使用方便，并有良好的售后服务。

2．求安全心理。要求使用时保障安全，特别是药品、洗涤、卫生、电器、交通工具等。

3．求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。

4．求新心理。追求商品的时尚和新颖，外观质量、品种、样式、款式等出新。

5．爱美心理。利于美化人们生活，具体是千差万别的商品。

6．慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌货。

7．仿效心理。对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。

8．侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大利。如“有奖销售”中奖有小轿车、摩托车、彩电等。

消费者的购买心理，对于生产者、销售者的经营具有相当大的影响。经营者应研究这些，为满足顾客要求，为受到他们的欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高自己的竞争能力。

日本有一家普拉斯公司，专营纸张、文具、图钉、回形针、尺子等文教小用品。开始经营不景气，濒临倒闭破产。后来仔细对购物者进行观察分析，发现购买者来购货，不是仅买一件，而是三五件一齐买，便想出了一个新颖的经营点子——文具组合，将文具及剪刀、透明胶带、小卷尺、塑料尺、小订书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。这一改造，其实只在包装的盒子上。因其迎合了中小学生的需要，也受到了机关及各界员工们的普遍欢迎。所以一经上市，很快就成为热门商品。上市的第一年，就销售了300多万盒，获得了意想不到的巨额利润。之后又进行了改进，向高档化、立体化发展，在盒子里安上电子表、温度计等，使它更臻完美，外形更精美、多样化，使其风行全球，普拉斯也就成了名牌商号。

“利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消费者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角度，想顾客之所想，求顾客之所求，从而追求适销对路的产品，探求最佳的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。

只有这样，才会商战无敌。

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