借势成功智猪博弈论（第1页）

借势成功——智猪博弈论

强者作势，弱者借势，每位销售人员的能力是不同的，能“搭便车”的时候销售员一定不可错过。

“智猪博弈”来自一个故事：

笼子里面有大小两只猪，笼子很长，在笼子的一边有一个按钮，另一边是饲料的出口和食槽。按下按钮之后就会有十个单位的猪食进入食槽，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是9∶1；同时到槽边，收益比是7∶3；小猪先到槽边，收益比是6∶4。按下按钮之后跑到食槽边上消耗的体力需要吃两份猪食才能补充回来。

在这场博弈中，小猪的最佳策略是等待，让大猪去按控制按钮。原因很简单：在大猪选择行动的前提下，小猪也行动的话，小猪可得到1个单位的纯收益（吃到3个单位食品的同时也耗费2个单位的成本，以下纯收益计算相同），而小猪等待的话，则可以获得4个单位的纯收益，等待优于行动；在大猪选择等待的前提下，小猪如果行动的话，小猪的收入将不抵成本，纯收益为-1单位，如果小猪也选择等待的话，那么小猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于行动。

由于小猪有“等待”这个优势策略，大猪只剩下了两个选择：等待就吃不到；踩踏板得到4份。所以“等待”就变成了大猪的劣势策略，当大猪知道小猪是不会去踩动踏板时，自己亲自去踩踏板总比不踩强，只好为自己的4份饲料不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。

在某些时候，如果能够注意等待，让其他人首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的销售员善于利用各种有利的条件来为自己服务，从而促进销售的顺利进行。

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