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形象生动的语言最有说服力

讲解是推销的重要环节之一。讲解用语不是随心所欲的词语堆砌，不是平淡无味的说教，而是字斟句酌推敲过的宣传语，是活跃推销介绍气氛的催化剂，好的推销讲解能够吸引顾客的注意力，激发顾客的购买动机。因此，讲解用语必须形象、生动。

但是，形象、生动并不意味着讲解用语可以充斥溢美之词，这样做容易给人以华而不实的感觉，顾客亦会对你推荐的产品产生怀疑。结果，反倒影响了推销介绍的效果。

有效讲解的关键，不在于用词的华丽与否，而在于遣词的确切、实在和恰如其分，能真实地反映推销品的主要功能、特征。为了达到这一要求，讲解时应注意以下三点：

1.尽量少用带“最”字的限制词

有的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最结实，等等，急于表明商品的优点。其实，这样讲反而会引起顾客对推销品的怀疑。再说，即使推销品确实是市场上最好的，但在顾客没有真正从使用中得到效果之前，推销员仅靠语言讲解来证明，是很难令人信服的，因此，避免使用最高级的限定词，可以减少对顾客购买决策时带来的不良心理影响。

2.尽量少用无意义的形容词

诸如漂亮、可爱、很好等文学用语，在推销介绍中无多大实际意义。这些词只能表达模棱两可的概念，无法向顾客传递推销品固有特点的信息，还是少用、不用为好。过多地在讲解中使用无意义的形容词，会使顾客对推销员产生故弄玄虚的联想，影响推销介绍和讲解说服的效果。

3.尽量少用“便宜”这类词

俗话说，一分钱一分货。商品的价格和商品的质量是密切关联在一起的。在现代商品经济中，优质优价、劣质劣价，几乎是商品定价的通例。当然，也有价廉物美的商品，但只是特例。质价相当，是经济生活中的规律。所以，推销员在推销介绍中，一味突出推销品的便宜，容易使顾客产生商品属低质量的联想。

为了保证讲解的效果，推销员应尽量少用，或不用“便宜”这类提法。如果推销品确实价廉物美，是市场上同类商品的佼佼者，而推销员又必须强调商品的价格特点，那么，他可以用另一种方式告知顾客，即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说商品“物超所值”就比较得体。

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