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展示极端打造过硬品质

我们经常说的“二八理论”运用到商业中就是：80%的利润来自20%的顾客。为什么新客户和老客户利润贡献率会差那么大呢？因为维护好一个老客户，与开发一个新客户的成本对比非常明显，其实这也是信任成本在作怪。

作为一个新产品、新品牌，要想赢得顾客信任，就必须以一种超出想象的方式，直击人心，把品牌想要打造的形象一下子烙在顾客的心中。

比如，华为在刚推出Mate10的时候，为了打造这个高端品牌，营造出品质过硬的强悍印象，就做了一个非常典型的极端展示广告。

刚刚走出救火现场的消防员，用手机视频向妻子女儿报平安，而年幼的女儿看到手机里满脸黑污的爸爸，竟然把手机放在水龙头下给爸爸洗脸。这样一个戳人心窝的举动不知道惹哭了多少人。更重要的是，让所有观众潜移默化地记住了Mate10强大的防水功能。

从营销角度看，把手机放在水龙头下冲洗，属于展示产品的极端性能。这种营销被叫作西纳特拉测试（theSi），即品牌方通过展示产品在某些极端情景下的性能，取信于心智缺乏安全感的消费者。

西纳特拉并不是科学家，也不是经济学家。西纳特拉是20世纪美国著名的歌手。他在经典名曲《纽约，纽约》中唱道：“如果我在这儿能成功，到哪儿都能成功。”

因此，人们用他的名字定义了信任原则——西纳特拉测试：如果你在某一领域取得了令人信服的成绩，那么到其他领域也都能让人信服。主要体现为两种形式：

一是头部作用。比如，如果你的产品进入了以对供应商严酷著称的某卖场，那么进入其他卖场也便是水到渠成的事了。

二是极端案例。在营销行业中多以公关事件出现，比如当年某些品牌为了证明自己的环保漆安全无害，策划了公关事件：他们的领导在媒体面前，把自家油漆给喝了。

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